Tirto Utomo, dan Kisahnya Merintis Pelopor Air Minum Kemasan 'Aqua'

Siapa orang Indonesia yang tidak mengenal Aqua? Merk ini sangat dikenal masyarakat di seluruh daerah dari perkotaan sampai dengan pedesaan. Aqua menjadi pelopor air minum dalam kemasan di Indonesia, hal ini didasarkan ide Tirto Utomo selaku melihat peluang dalam industri air minum. Saat itu di Indonesia kekurangan air bersih siap minum. Hal ini disadarinya ketika istri salah satu kenalannya yang merupakan ekspatriat sakit setelah minum air di Indonesia. Kalangan ekspatriat adalah pasar yang dapat langsung dilayani produk Aqua. Saat itu banyak orang asing yang datang ke Indonesia tidak berani minum minuman dingin. Memang hanya terdapat air yang dimasak sendiri untuk minum.

Pada masa awal, Aqua menetapkan target segmen orang asing yang sedang makan di tempat makan Jakarta. Restauran dan hotel membeli Aqua dalam kemasan beling. Penjualan mencapai 2.5 juta liter pada tahun 1980, tetapi saat itu perusahaan belum memiliki jaringan distribusi untuk kemasan ini untuk wilayah di luar Jakarta. Perusahaan mengambil langkah antisipasi mengenai hal ini dengan menggunakan kemasan sekali pakai. Dengan kemasan ini, Aqua mengalami peningkatan penjualan terutama untuk wilayah operasional luar Jakarta. Kemasan diubah kembali diubah kembali dengan memakai bentuk lingkaran. Bentuk yang baru ini memungkinkan kemasan Aqua lebih mudah disimpan dan secara dramatis memperbaiki penampilan kemasan produk.

Pada tahun 1985, Aqua memulai kompetisi dengan minuman ringan. Kompetisi ini ditandai saat Aqua mulai memperkenalkan kemasan 220 ml. Kemasan ini yang sangat mendongkrak penjualan, dalam waktu setahun Aqua mencapai penjualan 42 juta liter dalam produk air kemasan.

Aqua kembali memperkenalkan kemasan baru pada tahun 1987. Kemasan terbuat dari bahan PET dan memiliki beberapa keunggulan bila dibandingkan kemasan sebelumnya seperti:

• Bahan kemasan baru memiliki tingkat kejernihan lebih baik, bahan ini membuat air dalam kemasan terlihat jauh lebih bening


• Ruang masuk untuk gas lebih sedikit, hal ini membuat isi kemasan lebih toleran pada perubahan atmosfer sekitar kemasan


• Kemasan lebih kuat dan tahan lama


• PET memberikan dampak yang lebih sedikit pada lingkungan daripada kemasan sebelumnya

Keberhasilan pemasaran perusahaan dimulai saat penentuan nama merk. Tirto memberi Aqua yang diambil dari bahasa latin yang berarti air. Di satu pihak, para orang asing yang datang Indonesia dapat mengerti makna Aqua dan di lain pihak dapat diterima dengan baik di kalangan orang Indonesia. Nama ini dianggap netral dan tidak menyerupai salah satu bahasa daerah yang digunakan di negara kita. Selain itu, nama Aqua cukup mudah diucapkan oleh orang-orang dari berbagai suku.

Image sangat penting di sini karena Aqua menyediakan air tanpa rasa dan manfaat seperti minuman berenergi. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha keras untuk membangun image perusahaan. Pertama kali perusahaan memakai slogan “bersih, bening, dan bebas bakteri” pada empat tahun pertama. Namun slogan ini tidak banyak membantu kinerja perusahaan. Pada tahun 1979, Aqua mengganti slogannya menjadi “air sehat setiap saat”, slogan inilah yang lebih efektif memberikan dampak signifikan bagi perusahaan.

Meski awalnya hanya menargetkan konsumen kalangan ekspatriat, setelah dilakukan tes pasar berbagai kalangan masyarakat ternyata bersedia untuk membeli produk perusahaan. Hasil tes cukup mengejutkan karena respon positif juga datang dari konsumen di terminal-terminal bus, daerah pinggiran, dan kota kecil di sebagian wilayah Indonesia. Hasil tes ini memberikan kepercayaan diri perusahaan untuk menjual produk. Peforma baik operasionalisasi perusahaan menjadikan Aqua pemimpin pasar pada kategori air minum dalam kemasan sampai saat ini.

Artikel ini diadaptasi dari buku Cases in Strategy Management terbitan Magister Manajemen Universitas Gadjah Mada

sumber: http://the-marketeers.com/archives/84-awal-kisah-hidupnya-merk-aqua.html